业绩目标压得人睡不着？把它拆成两个数字

简单说：一个大大的业绩数字，只会让人焦虑。把它拆成两个数字——成交单数和平均成交单价——就能看清楚差距在哪里，压力也会变成具体的行动。

业绩 = 成交单数 × 平均单价

每个月拿这两个数字和上个月比较，就知道没达标是因为成交的顾客太少，还是每张单的金额太低。原因不同，做法就完全不同：

• 单数不够：想办法多接触一位新顾客，或让老顾客回来。
• 单价不够：想办法让顾客选择更适合她的方案，或多买一件真正需要的东西。

给员工：觉得目标遥不可及时

1. 先问老板：「对于达成这个目标，您可以给我什么建议？」老板不会无缘无故给一个不可能的数字，听听他的想法，常常会找到灵感。
2. 把目标拆小：一个月拆成每周、每天要成交几单，看起来就不那么吓人。
3. 把销售看成解决问题：替顾客解决了问题，成交就会带来成就感，而不是压力。

给老板：定目标时

• 目标要拆成两个数字一起给，而不是只给一个总数
• 每个月和员工一起看数字，讨论下一步，而不是只在月底问「为什么没做到」
• 找出团队里做得好的人，让她分享方法

压力来自看不清楚。把数字拆开，路就清楚了。

本文观念整理自陈德斌《客户回流率要多少才算合理？美容/美发趋势管理及 96 个难题解答》（2014），并按今天的情况更新。 关于这本书

作者：陈德斌 Dave Tan, DBA — Vital Design 创办人，工商管理博士（DBA）。2003 年起为美容院与中小企业做经营管理顾问，著有《客户回流率要多少才算合理？》。