顾客说「我考虑一下」，您该怎么回？

简单说：顾客说「我考虑一下」，很少是真的需要时间。多半是还有一个顾虑没说出来：价格、效果、时间，或者还不够信任您。销售的工作，是温和地把这个顾虑找出来，而不是马上降价，也不是死缠烂打。

四个「不」

• 不让价：一听到考虑就打折，等于告诉顾客原价不值得。
• 不防卫：急着解释「我们真的很好」，只会让气氛更紧张。
• 不放行：一句「好，那你考虑」就结束，等于放弃了这位顾客。
• 不施压：限时逼单可能成交一次，却很可能失去这位顾客的信任。

三个步骤，找出真正的顾虑

1. 重复对方的话：「您想再考虑一下，对吗？」让对方听到自己的话，也给自己思考的时间。
2. 排除其他理由：「除了这一点，还有其他让您犹豫的地方吗？」或者「我可能没完全明白，您可以多说一点吗？」
3. 针对真正的顾虑回应：如果是价格，说明价值，或介绍较适合的方案；如果是效果，说明可以怎样确认；如果是时间，帮她安排得更方便。

同一句话，不同的人要不同的回应

节奏快、重结果的顾客，要简短、直接，让她自己决定；节奏慢、重关系的顾客，最怕被催，要给她时间，先建立安全感。读懂顾客的风格，比背话术更重要。

真的没成交，也要好好收尾

约好一个具体的跟进时间，离开后不催、不消失。很多成交，是在第二次、第三次接触时才发生的。

把销售看成替顾客解决问题，「考虑一下」就不再是拒绝，而是下一个问题的开始。

本文整理自 Vital Design 销售高手培训与 DISC 课程内容。

作者：陈德斌 Dave Tan, DBA — Vital Design 创办人，工商管理博士（DBA）。2003 年起为美容院与中小企业做经营管理顾问，著有《客户回流率要多少才算合理？》。