每个月都烦恼做什么促销？先做一份年度计划

简单说：与其每个月临时想促销，不如在年底前把明年 12 个月的重点先排好。年度计划不需要很复杂，但一定要有。

没有计划的促销，问题在哪里？

就像从柔佛开车到槟城、再到泰南，出发前不检查轮胎、水箱、备胎，遇到问题才想办法。不一定会出事，但胆子真大。

• 临时想出来的促销，常常只是打折，伤了价格也伤了老顾客
• 员工来不及准备，执行起来乱
• 每个月互不相关，累积不了品牌印象

年度营销计划，四个步骤

1. 先排固定节日和旺淡季：农历新年、开斋节、屠妖节、母亲节、年底假期，还有您自己生意的淡季。
2. 每季一个主题：例如第一季推新项目、第二季回馈老顾客、第三季冲淡季、第四季年终预购。
3. 每个活动先定目标：是要带新客、让老客回来、提高客单价，还是卖预付配套？目标不同，做法就不同。
4. 月底检讨一次：看数字，好的保留，不好的调整，明年就有一份更准的计划。

少打折，多创造价值

业绩下滑时最容易做的就是降价，但长期来看代价很大。比起直接打折，多想想怎样提高价值：加一项服务、换一种组合、给老顾客专属的礼遇。

一年之计在于春。年底前做好明年的规划，就不用每个月烦恼。

本文观念整理自陈德斌《客户回流率要多少才算合理？美容/美发趋势管理及 96 个难题解答》（2014），并按今天的情况更新。 关于这本书

作者：陈德斌 Dave Tan, DBA — Vital Design 创办人，工商管理博士（DBA）。2003 年起为美容院与中小企业做经营管理顾问，著有《客户回流率要多少才算合理？》。